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LED照明产品正逐步进入主流照明领域

当前,伴随着技术的进步,LED照明产品正逐步进入主流照明领域,市场需求也进入蓄势待发的关键时期。同时巨大的市场前景也刺激着国内外众多企业抢占照明市场,竞争日趋激烈。“渠道为王,勇者先行”,LED照明的对接客户依赖于渠道,渠道商对LED照明产品的接受程度和推广力度是行业增长的前提,渠道建设也是产品被推广的重要催化剂。

在2012年中国(北京)国际照明展览会中出现一种“热潮”,很多企业打出了:“诚招海内外代理商”、“诚招代理商”等标语,反映出LED照明企业在渠道建设的努力,但现实是这些企业在这方面正面临着重重的压力和阻难。

LED照明企业的渠道可分为:工程(隐形)渠道和流通(经销)渠道,工程渠道的客户大都是政府,企业往往扮演的是“综合服务商”的角色,需要协调诸多关系,全程跟进。这种模式的缺点是项目分散、资金回笼期长等。

流通渠道需要利用分销、代理、加盟等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式,这种模式的优点是可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”,迅速占领消费领域,同时可以节约公司的营销成本。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制,如果没有足够诱惑力的招商政策,或加盟后短期内没有实现盈利,经销商纷纷撤离或反戈一击也是常见现象。

不管是自建渠道还是协助经销商开拓工程和流通市场,渠道建设都是每一个企业关注的焦点和工作重心。众多企业都在关注和重视招商渠道建设,通过我们的调研,企业在渠道建设中遇到的较为集中问题在以下几个方面:

1、经验欠缺。LED日光灯电源照明是新兴行业,其行业特性较强,可借鉴的经验少,目前没有可行的渠道招商章程可遵循。

2、认知度低。很多消费者没有真正的了解LED灯具,总的来说LED行业认知度不高,这就直接导致很多经销商缺乏信心;卖场对LED产品并未完全认可和接受,现在开设的LED专卖店,展厅展示功能大于渠道建设功能。

3、产品种类偏少。现阶段LED照明产品种类比较少,还不足以撑起店面,消费者购买的时候没有太多的选择,这也是很多LED品牌迟迟没有专买店的主要原因。

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